Día 13/360: Cobrar no es un arte, es una estructura

Ya tú sabes qué tienes que vender para no quebrar.
Pero si vendes y no cobras… es como si no vendiste.

Hoy toca hablar del flujo de caja.
Y la forma de cuidarlo no es con buena intención. Es con una política de cobro.

Una política de cobro correcta tiene:

• Un tono que puede varias según los tiempos de pago
• Un tiempo de crédito claro
• Una cantidad de intentos de contacto con el cliente
• Y una decisión clara de que hacer cuando el cliente no paga

Y no se trata de caerle atrás a los clientes con abogados desde el día 31. Si haces eso, muy probablemente pierdes el cliente. Se trata de que los clientes te paguen, y de mantener una buena relación comercial. Y la mejor forma de lograr esto, es con una política de cobros que tiene varios intentos de contacto, por diferentes vías, con un tiempo de crédito claramente establecido y con tonos que cambian según el día y el canal.

Aquí va un ejemplo simple de cómo estructurarlo a partir del vencimiento de las facturas:

1. Día -5: Correo automático → “Tu factura se vence en 5 días.”
2. Día 0: Correo automático → “Tu factura se venció hoy.”
3. Día 2 o 3: WhatsApp suave → “Tu factura se venció hace dos días, queremos saber para cuando podemos esperar tu pago.”
4. Día 5: Llamada (idealmente alguien del equipo, no tú)
5. Día 10-15: Segundo seguimiento vía llamada o WhatsApp.
6. Día 30: Si no han pagado, ahí sí puedes llamar tú. Pero solo en casos puntuales.

Y cuando llames intenta un tono que sume presión, sin sonar desesperado. Algo para que el cliente sepa que estás pendiente y que genere respeto. Se me ocurre algo como:

“Mira, no quiero parecer insistente, pero sabes que estoy arrancando y como cualquier negocio en sus inicios, no puedo extenderte el crédito a más de 30 días. ¿Cómo va todo? Espera una respuesta y sácale una fecha precisa a ese cliente.

Para cerrar, lo más importante de una política de cobro no es tu leer este correo y cobrar 3 veces porque estás inspirado.
Lo importante es que tú armes la política con herramientas y la apliques.
Porque si no tienes un sistema alrededor de tu política, no tienes una política y te van a pagar mal. Punto.

No te conviertas en el emprendedor que vive celebrando ventas que nunca entran.
Cobrar también es parte del negocio.

Seguimos.
Félix Rosa, The Money Coach